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Sehr geehrte Interessentinnen, sehr geehrte Interessenten,

die Unsicherheiten bzgl. der weiteren wirtschaftlichen Entwicklung forcieren im Vertrieb die Suche nach praktischen Orientierungshilfen und Strukturen. Damit einher geht auch eine Veränderung bei der Formulierung von Zielvereinbarungen, die mehr und mehr bis in einzelne Tätigkeiten kaskadiert werden und dem Management suggerieren „alles im Griff“ zu haben. Das Definieren, Klären, Vereinbaren, Überprüfen und Nachhalten von Zielen nimmt dabei viel Zeit ein, die den Vertriebsmitarbeitern an direkter Unterstützung verloren geht.

Die Konzentration auf das Erreichen der Ziele kann jedoch zu der Fehlein-schätzung führen, alles Mögliche für den Kunden getan zu haben. Potenziale links und rechts der Zielgeraden bleiben besonders dann außer Acht, wenn der Blick fürs Ganze nicht mehr gefordert und gefördert wird.

Eine übertriebene Orientierung an Zielen hemmt Offenheit, Interesse, Neugier, Spontanität und Ideenreichtum, was eigentlich gute VertriebsmitarbeiterInnen erst auszeichnet. Eine gewisse „Lockerheit“ wäre wieder angebracht. Aus guten Kundenbeziehungen lassen sich Geschäfte entwickeln, die im Vorfeld nie als Ziele hätten definiert werden können. Viele Erfolge im Vertrieb resultieren nicht aus der Erfüllung der  Ziele, sondern ganz einfach aus sich bietenden und wahrgenommenen Gelegenheiten.

Beiläufig bemerkt, auch ManagerInnen untereinander wären relaxter, wenn sie sich nicht auf konfligierende, schön gerechnete Ziele einigen müssten – etwa Neukundengewinnung und rentable Projekte. Nicht umsonst spricht man schon von Zielerreichungsdepressionen.

Ihr Thomas Kleina